vol.86 リフレーミング質問が、相手の可能性を開く
その言葉が可能性を閉じていた
「私、人前で話すのが苦手で、営業には向いていないと思うんです」
ある日、私のクライアントがそう打ち明けてくれました。
40代の営業マネージャー。実績もあり、部下からの信頼も厚い方でした。それでも、長年ずっとそう思い続けていたと言うのです。
少し俯きがちに、でも正直に話してくれたその言葉に、あなたならどう返しますか？
「そんなことないですよ、大丈夫！」
「慣れれば話せるようになりますよ」
気遣いのつもりでそう言いたくなる気持ち、よくわかります。でも、その言葉が相手にどう届くか、考えたことはありますか？
「励まし」が、相手の心を閉じることがある
「そんなことない」という言葉は、一見ポジティブに聞こえます。でも受け取る側からすると、「自分の気持ちを否定された」と感じることがあるのです。
「自分のことは自分が一番よくわかっている」
そう思っている人に、「そんなことない」と返してしまうと、心の扉がスッと閉じてしまうことがあります。
まず大切なのは、相手の言葉をそのまま受け取ること。
「あなたは自分が人前で話すのが苦手だと感じているんですね」
ただ、それだけでいい。否定も、肯定も、アドバイスもせず
まず、そこから始めるのです。
「短所」は、本当に短所なのか
人前で話すのが苦手。
それは本当に、営業に向いていないことの証拠でしょうか？
私はそうは思いません。
「人前で話すのが苦手」ということは、
裏を返せば、「相手の話をじっくり聴ける人」かもしれない。
「一対一で深く向き合える人」かもしれない。
「準備を丁寧に重ねる人」かもしれない。
見方を変えるだけで、まったく別の景色が見えてくることがあります。
これが「リフレーミング」です。
リフレーミングとは、
リフレーミングとは、「枠組み（Frame）を再構築（Re）する」
つまり、すでにその人が持っている意味づけや解釈を、異なる視点で捉え直すための技法です。
コーチングの会話において、主に以下のような「問いかけ」を通じてリフレーミングを誘発します。
「もし〜だとしたら？」という視点: 「この状況にチャンスがあるとすれば、それは何？」
「その言葉を言い換えると？」: 「心配」を「準備」と置き換えるなど、心理的なアプローチを行う。
文脈（フレーム）を変える : 会社員という立場から「変革者」へと自らの役割を再定義（リフレーム）する。
例えるなら、コップに水が半分入っているとき、「もう半分しかない」と見るか、「まだ半分もある」と見るか
事実はひとつでも、受け取る側の「枠組み（フレーム）」によって、まったく意味が変わります。
人の「短所」や「弱み」も、同じです。
見る角度を少し変えるだけで、それはいつのまにか「強み」や「個性」に変わっていることがあるのです。
リフレーミング質問は、「教える」のではなく「問いかける」
ここで大切なのは、コーチやリーダーが答えを押しつけないことです。
「それって強みだよ」と言うのではなく、
「人前で話すのが苦手だと感じているんですね。」
「その苦手意識が、相手への配慮につながっているとしたら」
「それは、どんな役に立ちそうですか？」
こういう一言が、相手の思考を大きく動かすきっかけになるかもしれません。
「人前で話すのが苦手でも、お客さんと一対一で話すのは好きかもしれない」
「準備をしっかりすれば、むしろ信頼されるかもしれない」
そんなふうに、クライアント自身が自分の中に新しい視点を見つけていく。
その瞬間こそが、コーチングの醍醐味だと私は思っています。
問いかけの瞬間に、人は変わり始める
「それは、どんな役に立ちそうですか？」
このリフレーミング質問を受けたクライアントは、少し考えてから、こう言いました。
「個別にお客さんの話をじっくり聴く場面なら、もしかしたら向いているかもしれないです」
その表情が、ほんの少し明るくなったのを私は今でも覚えています。
人は、自分で気づいたことに対して、最も深く納得します。誰かに言われた言葉より、自分が発見した答えのほうが、行動につながりやすい。
リフレーミング質問は、相手の考え方に広がりを生み、その人の行動や反応にも、やがて変化をもたらしていく可能性があります。
あなたのチームにも、「まだ気づかれていない強み」があるかもしれない
あなたのチームの中に、
「私にはこれができない」「自分はこういうタイプだから無理」
そう思い込んでいるメンバーはいませんか？
その言葉を、「そんなことない」と否定していませんか？ あるいは、「そうだね」と、そのまま受け流していませんか？
どちらでもなく、まず受け入れて、そして問いかける。
「それは、どんな（場面で）役に立ちそうですか？」
「この経験は、何かを変えるきっかけになりそうですか？」
たった一つのリフレーミング質問が、相手の世界を広げるかもしれません。
リーダーとしての言葉は、それほどの力を持っています。ぜひ、明日からの会話で試してみてください。
株式会社コーチ＆メンタージャパン 代表 髙木明宏
